Életszerűnek tetszik az az elképzelés, hogy amikor valaki könyvelőt, adószakértőt, kontrollert keres, nem az Arany Oldalakat fogja felcsapni, hanem megkérdezi a környezetét, ismernek-e valakit. Ha egy számára megbízható forrásból kap elérhetőséget, sokkal kevésbé fogja körüljárni a témát, megvizsgálni, valóban olyan jó-e az a könyvelő, biztos-e, hogy neki is megfelelő lesz, szóval aki ott tart, hogy sokan adják tovább a nevét, hírét, az, mondhatni, nyeregben van, mert ő válogathat az ügyfelek között. Ez minden vállalkozás álomszintje, iparágtól függetlenül: őt keressék, ne ő ajánlkozzon.
Mit tehetsz akkor, ha még nem vagy ezen a szinten?
Milyen a jó könyvelő a vállalkozók szerint?
Az embert kockázatminimalizálási törekvései olyan, nem mindig racionális tettekre sarkallják, hogy előbb fordul egy facebook csoport tagjaihoz tanácsért, és ott megbízhatóbbnak tart ismeretlenektől kapott javaslatokat, mintsem hogy beütné a keresőbe: könyvelőiroda Budapest/Győr/Nyíregyháza stb., és végigkutatná a találatokat.
Ha tagja vagy olyan csoportoknak, fórumoknak, felületeknek, ahol a te célközönséged tömörül, kész aranybányára bukkanhatsz.
„Ismertek nem vaskalapos könyvelőirodákat? Esetleg akik kifejezetten éttermeknek könyvelnek?”
„Milyen az ideális könyvelő?
- Aki nemcsak könyvel és kiszámolja az adókat, hanem hajlandó segíteni a kontrollingot, ehhez felosztja a főkönyvi számokat, és így segíti az adatgyűjtést.
- Ismeri az adókat és tudja, hogy melyik gazdasági megoldás lenne a kedvezőbb.
- Segít kialakítani a kontírozáshoz szükséges besorolásokat, hogy a bizonylatokat már annak megfelelően, információkkal ellátva tudja átadni neki a cég.
- Naprakészen tartja a könyvelést, ehhez engedi a hozzáférést az ügyfélnek is, és nemcsak következő hó 20-án ad vissza adatokat.
- Aki rögtön szól, ha valamelyik bizonylattal baj van, és nem vár hónapokig ezzel a közléssel.”
Milyen a nem vaskalapos könyvelő? Rugalmas? Olyan, aki inkább áll a vállalkozó mellett, mint a hatóságok oldalán? Aki érthető, akitől lehet segítséget kérni? Netán aki kisebb-nagyobb stikliket is hajlandó elsimítani? Egy étterem leltára, készletei, anyagköltségei igen nagy munkát adnak, és általában véve a vendéglátóipari szektor tud nagyon zűrös, hogy ne mondjam, fegyelmezetlen lenni… Mindenesetre reálisnak tűnik az az elvárás, hogy erre a területre specializálódott könyvelőt találjon a vállalkozó.
Az ideális könyvelő a fentiek szerint nagy tudású, naprakész, proaktív, segít, jelen van.
Miért baj, ha nem értik, mit csinálsz?
Ha a reménybeli ügyfelek nem tudják, mit várhatnak el a könyvviteli szolgáltatóktól, mi az egyik fél dolga, és mi a másiké, mi az érték, amit kapnak a havidíjért, abból nagyon gyorsan egy vitákkal tarkított, kényszerű együttműködés lesz. Ezek a közösségi oldalakról idézett párbeszédrészletek is jól illusztrálják a problémát:
„A könyvelés nem olyan fogalom, ami definiálva lenne törvényileg, tehát a könyvelés az, amire szerződsz. A piac rettentően felhígult, egyesek »könyvelés« címszó alatt az ügyfél személyes problémáinak megoldását is belevették a portfóliójukba, ami mindenki egyéni döntése, ám ebből olyan igények kerekedtek velünk szemben, amin még kínunkban sem nevetünk.”
„Olyan 7236-szor lerágott gumicsont már, hogy a könyvelés, a pénzügy és a kontrolling három külön szakterület, három külön munkakör.”
„Miért érzi megalázónak a könyvelő elmagyarázni az ügyfélnek a számára triviálisnak tűnő dolgokat?!”
„Ezekben a vitákban szokott jellegzetesen elhangozni, hogy »de annak a tíz számlának a lekönyvelése nem lehet több húsz percnél, milyen harmincezer«. Ezt a fajta vállalkozói igényt aztán jól kiszolgálják a rabszolgatartók, akik tényleg csak azt teszik, hogy lekönyvelik azt a tíz számlát havi párezerért, aztán jönnek a komplikációk meg a tönkretett a könyvelőm történetek.”
„Amikor nem veszi észre egy egész szakma, hogy mit vár tőlük a piac, és csak a maga szabályai szerint akar focizni.”
Úgy tűnik, nem kevés ellentét feszül könyvelő és vállalkozó között, mintha legalábbis egymás ellenségei lennének. Nézzünk néhány felvetést:
- Elvárható-e egy mezei kisvállalkozástól, hogy tudja, mi a különbség könyvelő, adótanácsadó, pénzügy, kontrolling, könyvvizsgálat stb. között? Kontrollkérdés: te tudod, mit csinál egy programozó és egy rendszergazda, vagy mindenkit informatikusnak hívsz, aki furcsaságokat csinál a számítógép körül? Ha elvárod, hogy tudják az alapokat, mire hozzád kerülnek, ki tanítsa meg őket? Legyen egy kötelező képzés, mielőtt valaki vállalkozást alapíthat? Ez mindenkinek legyen kötelező őstermelőtől a holdingig? Ki tartsa, az állam? Ha nem várod el, megtanítod-e te a célpiacodat, és ezt a minőségemelést beépíted-e a díjaidba? Vagy kínlódsz minden egyes fogalmatlan ügyféllel egyesével, nyomott áron?
- A szűken vett pénzügyi számvitel valójában nem más, mint „a hatóságok felé történő adatszolgáltatás a vonatkozó törvények által előírt módon és adattartalommal. Hétköznapi nyelvre lefordítva ez azt jelenti, hogy [a könyvelőnek] el kell készítenie és be kell nyújtania az adott vállalkozás számára a törvények által előírt bevallásokat, amelyekből többek között az adóhatóság látja, hogy a vállalkozásnak az adott időszakban mennyi adót és járulékot kell befizetnie.” (Idézet innen) Vállalkozói szemmel, értékalapon nézve ez inkább hatóságoknak nyújtott szolgáltatást jelent, amit a vállalkozó fizet meg – csoda-e hát, ha prüszköl, és igyekszik a lehető legolcsóbban megúszni? Máshogy fogalmazva, a szűk szakmát nagyon nehéz, szinte lehetetlen értékesnek láttatnod az ügyfeled számára. Az a tény, hogy hónapról hónapra nem büntetik meg, mert te hónapról hónapra rendben beadod az áfabevallását, sajnos nem olyasmi, amiért hálás lesz. Persze ha kihúzod a csávából egy NAV-ellenőrzéskor, akkor nagyon is, de ez nincs minden hónapban (remélhetőleg…).
Van még egy komoly probléma a pénzügyi számvitellel: nem különböztet meg a konkurenciától. Ha a könyvelés ugyanazt jelenti mindenhol, miért pont téged válasszon egy vállalkozó azon kívül, hogy közel vagy hozzá földrajzilag vagy személyesen ismer?
Visszakanyarodva a poszt elejére: mit tehet az a könyvelő, akit még nem ad kézről kézre a piac, vagy elégedetlen a jelenlegi helyzetével? Pozicionál!
Pozicionálj, azaz legyél más, mint a többiek
A pozicionálás arra ad választ, miért téged válasszon a potenciális ügyfél, miért ne a sok-sok egyéb könyvelő-, tanácsadó irodát. Miben vagy jobb, miben vagy más, miben vagy specialista?
Amikor azt mondod, a te szolgáltatásod mindenkinek való, akkor ezzel tökéletesen szembemész a pozicionálás elvével. Egyrészt nincs olyan termék vagy szolgáltatás, ami mindenkinek jó lenne pont ugyanúgy, másrészt senki sem szereti „mindenkinek” érezni magát. A mindenki valójában senki, azaz nem lesz senki sem, aki az általános marketingüzenetedet magáénak érzi majd.
A pozicionálás azért szokott elsőre nehezen menni, mert kockázatosnak tűnik, hogy tudatosan lemondasz a piac egy jelentős részéről azért, hogy a választott, jóval kisebb, de homogénebb célcsoportodra fókuszálj. De ha jól pozicionálod magad, akkor
- a választott köröd sokkal lojálisabb lesz hozzád, mint az egyéb, általános irodákhoz lennének,
- drágábban el tudod adni a szolgáltatásodat, mivel az tűpontosan nekik szól,
- specialista leszel a célközönséged szemében,
- sosem lesz probléma, hogy miről írj, miről kommunikálj, mert pontosan tudni fogod, kikhez szólsz.
Milyen szempontok szerint szűkítsd a célcsoportodat? Íme két lehetséges szűkítés:
- téma szerinti szűkítés: szolgáltató kkv-k, újonnan alakult kisvállalkozások, nonprofit szervezetek, vendéglátóipari vállalkozások, egyéni cégek, utazásszervező vállalkozások árrés alapú adózásának szakértője, magánszálláshelyek, webshopok könyvelője, magánegészségügyi szolgáltatók specialistája, környezetvédelmi termékdíj és gyártói felelősség szakértő, GDPR szakértő, külföldi vállalatok magyarországi leányvállalatainak adóspecialistája stb.
- területi szűkítés: egy adott földrajzi területen belül működő vállalkozások könyvelője, ahol a közelség és a személyesség jelenti a legfőbb vonzerőt. A technikai fejlődéssel ennek ma már nem kéne, hogy nagy jelentősége legyen, mégis van egy bizonyos vállalkozótípus, akinek ez fontos.
A pozicionálás nem jelenti azt, hogy kizárólag egy célcsoportod lehet, természetesen lehet több is, a lényeg, hogy „kupacold” az egyes köröket: más csatornákon más tartalommal más szolgáltatást kell felkínálnod például a mezőgazdasági őstermelő kupacodnak, mint a nonprofit szervezetek kupacodnak (ha ezt a kettőt választottad), hiszen könnyen belátható, hogy egészen más a két terület, más-más problémákkal.
Eléggé precíziós feladat belőni, mekkora legyen egy-egy célcsoport: ha túl nagy, akkor még mindig általános maradsz, és konkurenciád is sok lesz, ha viszont túl kicsi, akkor nem biztos, hogy „kijön a matek”, azaz rentábilis tud lenni a vállalkozásod, habár ez vásárlóerő függvénye inkább, mintsem mennyiségi kérdés. Piackutatással, versenytárselemzéssel azonban elkerülheted, hogy végül a „vak, koreai karmesterek” viszonylag kis számú tagjainak akarj szolgáltatást eladni.
A legfontosabb, hogy ismerd a kört, akit választottál, tudd, hol találhatóak meg nagy számban, milyen tartalomfogyasztási szokásaik vannak, milyen problémákkal küzdenek, milyen kifogásaik vannak a szakmáddal kapcsolatban, milyen jellegzetes beszédmódjuk van – azaz tudd őket „kívülről”, épülj be közéjük, hogy aztán úgy szólíthasd meg őket, mint aki egy közülük. Máskülönben hogyan is tudnál az általánosnál többet, személyre szólóbbat nyújtani számukra?
Milyen pluszfeladatokkal jár az a tény, hogy a könyvelés szolgáltatásnyújtás?
A könyvelés nemcsak azért bizalmi szakma, mert kényes adatokkal, információkkal dolgozik, vagy mert minden vállalkozó látens adócsaló, aki kimondva, ki nem mondva ehhez keres tettestársat. Nyilvánvalóan nem erről van szó, és nem is olyasmiről, ami csak ezt a szakterületet érinti.
Azt kell tudatosítanod magadban, hogy a könyvelés nem termékértékesítés, hanem megfoghatatlan szolgáltatásnyújtás, ennek minden ügyféloldali rizikójával együtt. Neked ezt a méregfogat kell kihúzni.
Marketingszemmel miben más a szolgáltatás, mint a termékértékesítés?
- tekintve, hogy nincs tárgyiasult termék, ezért ha könyvelőirodát vezetsz vagy egyéni vállalkozó szakember vagy, akkor te magad vagy a termék, így a személyesmárka-építés megkerülhetetlen feladatod, nem bújhatsz a céged logója mögé,
- aki szolgáltatást vesz igénybe, az sokkal bizalmatlanabb, mint aki egy terméket vásárol, hiszen sokkal kevésbé egyértelmű, miben mérhető a minőség vagy mi történik, ha nem elégedett azzal, amit kapott (egy szolgáltatást nem vagy csak korlátozottan lehet előre kipróbálni vagy „visszáruzni”, és sokszor az anyagi befektetés is nagyobb),
- mivel a könyvelési-tanácsadói szolgáltatás nagyon komplex, ezért sokkal több bizalomépítési elemet kell beletenned a kommunikációdba, hogy elhiggye a laikus is: te vagy az ő embere – ahol csak lehet, tüntesd fel a végzettségeidet, tapasztalataidat, elégedettügyfél-idézeteket, publikációidat, garanciáidat stb.,
- legyen nagyon részletes leírás, magyarázat, mi fog történni a potenciális ügyféllel, ha igénybe veszi a szolgáltatásodat, és annak milyen eredménye lesz, azaz mi lesz a haszna ügyfélszempontból – mondhatod, hogy ott a részletes ÁSZF a weboldalon, de őszintén, te hányszor olvasod el másét vásárlás előtt? (természetesen legyen ÁSZF-ed, és ne csak azért, mert kötelező, hanem legyen jó, az adott ügyfélre szabott, de a hosszú jogi nyelvezet és a marketingkommunikáció csak módjával fedik egymást 😊),
- legyen nagyon szépen illusztrált a szolgáltatásod, igényes és egyedi, ötletes és kongruens megjelenéssel a weboldalad, a kampányoldalaid, a hirdetéseid, a közösségioldal-megjelentéseid tekintetében, ne legyél unalmas, tucat, fel nem ismerhetően összevissza, amatőr – mivel nincs vizualizálható terméked, ezért a „körülményeknek” kell nagyon jól ábrázolniuk a szolgáltatást.
Látható, hogy van néhány hendikep, amit nem hagyhatsz figyelmen kívül, ha ebben a szakmában dolgozol: meg kell változtatnod a fejekben a könyvelésről alkotott berögződéseket, értékalapúvá kell tenned a szolgáltatásodat akkor is, ha a technika nemcsak számodra jelent előnyöket (automatizmusok, monoton munka csökkenése), hanem a hatóságok is egyre több adatot várnak tőled, tehát a munkamennyiség valójában nem csökken, csak máshová összpontosul. És mégis: a te ügyfeleid a vállalkozók, nem a hatóságok, hiszen előbbiekből élsz, tehát nem lehettek egymás ellenségei. A szolgáltatásmarketing eszközeivel ki kell egyenlítened az extra bizalmatlanságból adódó hátrányokat, a pozicionálással pedig el kell különülnöd a versenytársaktól. Ám ha mindezekkel komolyan foglalkozol, ha kihívásként és nem nyűgként tekintesz rájuk, az eredmény nem marad el.
