Szinte minden szakma képviselői az egészségügytől az informatikáig elmondhatják, hogy az ügyfeleik nem értékelik a munkájukat, nem is tudják, mit csinálnak pontosan, nem akarják rendesen megfizetni őket, de az adózási-számviteli szakterületnek ezt sikerült a csúcsra járatnia.
Pedig sok szempontból még a körülmények is kedveznek nekik:
- a legtöbb piaci szereplőnek jogszabály írja elő, hogy mérlegképes könyvelőt bízzon meg, szemben egy fotóssal, webdizájnerrel vagy kertépítővel, akik kötelező felkérésére semmilyen törvény nincs;
- a bonyolult és gyakran változó jogszabályi környezet ugyan az adószakembereknek is teher, hiszen élethosszig tartó továbbképzést ró rájuk, ugyanakkor a munkájukat nélkülözhetetlenné teszi még azok számára is, akiknek – elvileg – nem lenne muszáj könyvelőt megbízni;
- a könyvelés havidíjas szolgáltatás, és a havidíj kiszámítható, előre tervezhető bevételt jelent, míg sok szakma a tranzakció alapú működés bizonytalanságaitól szenved;
- a technika fejlődésével a könyvelés ma már rég nem kockás papírt és kézi kontírozást jelent; számtalan monoton munkafolyamat automatizálódott, és a felszabadult kapacitást minőségibb területre lehet átcsatornázni. Azzal, hogy mindinkább háttérbe szorul a „kurblis könyvelés”, már nem állja meg a helyét az a mondás sem, hogy a könyvelő egy hónappal az események után kullog.
Oktatásszervezésben dolgozva évek óta látjuk-halljuk a könyvelők, adószakértők problémáit, amelyek közül, véleményem szerint, az az egyik legnagyobb, hogy a szakma nem tudja elismertetni a munkája értékét az ügyfeleivel. A legtöbb vállalkozó szükséges rosszként, mintegy kötelező adóként tekint a könyvelési díjra, amit ennek megfelelően igyekszik a lehető legfájdalommentesebben megúszni. Nem érti, mit kap a pénzéért, nem tudja saját vállalkozási döntéseihez közvetlenebbül kihasználni a könyvelésben pedig ott lévő adatokat, talán eszébe sem jut, hogy a számvitel több lehet, mint a kötelező bevallások és beszámolók teljesítése. A könyvelők pedig szenvednek a sok hálátlan, fogalmatlan, csak az árral törődő vállalkozótól, akik egy kicsit akkor is egyfajta kiszolgáló személyzetként tekintenek a számviteli szolgáltatókra, amikor pedig a megbízási szerződés azt jelenti, hogy két, egyenrangú fél áll kapcsolatban egymással.
Úgy gondolom, hogy a könyvelő szakmát ebből a kicsit alárendelt, erősen el nem ismert pozícióból a marketing erejével lehet kirángatni, ami nem hevenyészett weboldal-megjelenést, szórványos facebookozgatást és random ajánlásokat jelent, hanem tudatos, stratégiai szintű döntéseket és megvalósítást.
Ezen a ponton jön az, hogy minden könyvelő tud ezer okot, miért felesleges számára bármilyen marketingtevékenység. Íme a 10 leggyakoribb:
Éjjel-nappal dolgozom, nem kellenek nekem még marketingfeladatok is!
Egy ideális világban azért lesz valaki vállalkozó, mert jobb életre vágyik, mintha alkalmazott maradt volna. A könyvelőiroda akkor is termeli a tulajdonosa számára a bevételt, amikor az nem dolgozik benne, az egyéni vállalkozó könyvelőnek pedig nagyobb a szabadsága, a döntési jogköre, mint egy munkavállalónak főnökkel a feje fölött.
Eddig a szép elmélet.
A valóság ma az, hogy a könyvelők nagy többsége akkor is alkalmazott szemlélettel dolgozik, ha papíron vállalkozó, akkor is a cége rabja, ha vezető, és nem egy főnöke van, hanem ötven vagy száz, akiket ügyfélnek hívnak.
Biztos, hogy rendben van az, hogy a céged megeszi az életedet? Az ügyfeleid hány százalékát rúgnád ki már ma, ha megtehetnéd? Egy napban hány óra favágós vagy nemszeretem tevékenységed van, és mennyi olyan, ami örömet okoz?
Ha pár évvel ezelőtt elindultál volna a stratégiai marketing útján, ma a saját feltételeid szerint lennél vállalkozó, neked való ügyfelekkel, munkatársakkal és alvállalkozókkal. Ugye nem hiszed, hogy vállalkozni csak keservesen vagy illegálisan lehet?
Jó bornak nem kell cégér.
Régen talán elég is volt „csupán” annyi, hogy jó vagy, mert nem volt akkora a verseny. Ma azonban annyi a savanyú bor, akkora a zaj, olyan mennyiségben zúdul az információ mindannyiunkra, hogy még ha a szakmád legfelkészültebb, leglelkiismeretesebb, legodaadóbb tagja vagy is, elnyom a többiek hangja, akik lehet, hogy nem jobbak, de jobbnak látszanak. Egyáltalán: látszanak.
Ehhez nem kell feltalálni a kereket, sőt, sok mindennel már rendelkezel: vannak ügyfeleid, azokról adataid, ismered a problémájukat, van weboldalad, benne vagy a közösségi médiában, ismered a szakmád, a konkurenciád, fórumozol – csak nem áll össze a kép, mert minden adhoc, mellékes, a jó szerencsében bízó. Ha egy kicsit tudatosabb lennél, ha csak heti három órát a vállalkozásfejlesztésre szánnál, ha marketingben is képeznéd magad, nem csak a szűken vett szakmádban, vajon hol tartanál?
Az ügyfeleim alig akarnak fizetni, még én tanítsam a vállalkozókat?
Igen, mert ha te nem fogod, minden marad a régiben, és az neked sem jó. Kezdj el céges blogot írni, ami nemcsak téged, de az egész szakmád ázsióját emeli, nézd át a honlapod szövegeit, adj betekintést a munkamódszeredbe, kikkel tudsz együttműködni, és kikkel nem, kinek és miben tudsz segíteni pontosan, az neki miért lesz jó. Tedd egyértelművé, meddig tart a munkaidőd! Ne adj ingyen tanácsot – este tízkor Messengeren…
Ha ezekről kommunikálsz, akkor senkit nem fog meglepetésként érni, és úgy megy bele a veled való közös munkába, hogy tisztában van a szabályaiddal. Ha azt hiszed, nem húzhatsz határokat, mert akkor elpártolnak tőled, akkor sosem fog változni a status quo.
Az legyen a célod, hogy csak a neked ideális ügyfelek legyenek körülötted, és megválhass a többiektől. Az ideális ügyfél mindenkinek mást jelent, de azért vannak közös pontok: jól és megbízhatóan fizet, tiszteli a munkád, tudja, mi az ő dolga, és mi a tiéd, értelmes, prosperáló biznisze van, szimpatikus emberileg.
Ez munka lesz, igen, mert nehéz évtizedes berögződéseket felülírni, de ha te nem kezded el, majd megteszi egy versenytársad, aki jobban akarja a változást.
Lejáratom magam a szakma előtt.
A marketing nem azt jelenti, hogy szendvicsemberként járod az utcákat hirdetve a portékát. Nem is annak beismerése, hogy nincs elég ügyfeled, vagy nem megy jól. Eleve nincs olyan, hogy egy cég mindig egyenes pályán halad: vagy lefelé tartó spirálban van, vagy fölfelé tartóban. Vagy fejlődik, vagy hanyatlik. A fejlődés nem megy marketing nélkül, aminek okos, csak rád jellemző, következetesen vitt, tanulékony módozataival nem lehet lejáratni magad. Legfeljebb irigyelni, és nem érteni, mi történik. 🙂
Ezért neked nem a szakmával kell foglalkoznod, ugyanis nem belőlük élsz, hanem a választott célcsoportoddal, az ügyfeleiddel. Ha tudod, hogy jó az, amit csinálsz, hogy egy bizonyos, általad jól körülírt körnek arra van szüksége, amit te nyújtani tudsz, akkor kutyakötelességed ezt megtenni, eljutni hozzájuk és megoldani a problémájukat. És mivel a könyvelés is egy profitorientált vállalkozás, senki nem várja, hogy mindezt ingyen vagy éhbérért tedd.
Amíg a szakma heherészik a facebook csoportokban, te magaddal és az ügyfeleiddel foglalkozol, és építed a vállalkozásodat.
A konkurencia majd jól lemásol.
A marketinggépezeted jó része, ha stratégiai szintű és nem taktikai, láthatatlan, letapogathatatlan, és egészében annyira komplex, hogy nem is értik a versenytársak, mi zajlik az orruk előtt. Ha valami könnyen másolható, az olyan is.
Egyébként pedig inkább másoljanak, mint sajnáljanak.
Utálok szerepelni.
Akkor ne a videómarketinggel kezd. 🙂 Készíttess magadról egy profi portréfotót. Legyen szakmai profilod a LinkedIn-en. Kezdj el szakértőként megjelenni a választott piacodon. Írj céges blogot névvel, egyes szám első személyben, szólj hozzá releváns tartalmakhoz a közösségi oldalakon, e-mail marketingezz az ügyfeleiddel. Ne értékesíts, legyél hasznos a számukra! Építsd a kapcsolati hálódat, járj el oda, ahol a célcsoportod megfordul. Hívd meg az ügyfeleidet az irodádba, és tarts nekik egy gyorstalpaló összefoglalót az aktuális – őket érintő – jogszabályváltozásokról (ezzel egyúttal törődsz velük, értéket adsz, növeled az elköteleződésüket a céged iránt).
Mi az ügyfeleinket ajánlás útján szerezzük.
Az ajánlás is marketingtevékenység. De vajon kiaknázod-e ezt az eszközt? Mit teszel azért, hogy ajánljanak, kéred-e proaktívan az ajánlást vagy csak örülsz, ha megtörténik? Van keresztmarketing tevékenységed? Legyen!
Nincs minőségi munkaerő!
Minden szakmának megvan a top tíz százaléka, aki a legjobb munkahelyét keresi. Miért gondolod, hogy a te céged nem lehet a legvonzóbbak között? Építs munkáltatói márkát, legyen arcod, branded. Ha egyéni vállalkozó vagy, akkor sem kell magányos harcosnak lenned, legyenek szakértők, partnerek körülötted, akikkel kiegészítheted a portfóliódat.
Ha felveszek egy túl jó kollégát, ellopja az ügyfeleimet, akiket könyvelt.
Ha egy irodát az alkalmazottja le tudja cserélni az ügyfél szemében, az nem ékes bizonyíték arra, hogy az az iroda nagyon nem csinál jól valamit? Biztos, hogy csak a másik fél a hibás, aki „csak” kihasznált egy kínálkozó lehetőséget? Miért nem voltál olyan munkahely, ahonnan nem akar elmenni a munkaerő, és főleg nem így? Miért nem volt olyan az ügyfélkapcsolat, ami mellett fel sem merül, hogy „Katika” kiüssön a nyeregből? Ha azt hiszed, ennek semmi köze a végzett vagy nem végzett marketinghez, tévedsz.
Úgysem lesz több bevételem, válság van.
Ha jártál mostanában étteremben, bevásárlóközpontban, vagy próbáltál szállást foglalni egy hosszú hétvégére, tudod, hogy van pénz a piacon. A kérdés az, te hová pozicionálod a vállalkozásodat. A tavalyi évig sokan céloztak katázó kisvállalkozókra, akiknek párezer forintért könyveltek futószalagon. Mások IFRS-re, nemzetközi ügyletekre, újonnan alakuló cégekre vagy bizonyos iparágakra szakosodtak. Vannak könyvelők, akik csak a szűken vett pénzügyi számviteli feladatok ellátására vállalkoznak, mások több lábon állnak, specializálódnak.
Mindenre van példa, mindent lehet jól is, rosszul is csinálni. Minden vállalkozó saját maga dönt a vállalkozásáról, és övé a felelősség is, ezért több, mint egy alkalmazott.
Azoknak az adózási-számviteli szakembereknek, akik figyeltek az elmúlt években, mára már van termékpiramisuk, azaz a szolgáltatáspalettájuk egymásra épül, és ki tudja szolgálni a kisebb vásárlóerővel rendelkező vevőket, ügyfeleket is, és van prémium szolgáltatásuk a felső köröknek. Szakértői státuszt építettek ki azok felé, akinek értékesíteni akarják a szolgáltatásaikat, használják az online marketing adta lehetőségeket, tartalommarketingeznek. Túléltek már több válságot, túl fogják ezt is, sőt, még jobban is kijöhetnek ebből az időszakból, mert sok gyenge piaci szereplő kidől mellőlük, a felhígult szakma megszabadul a sallangtól.
Ha már eleged van a kifogásokból és a „mi így szoktuk” reflexekből, ha kész vagy változtatni, akkor ez a blog a következőkben segít végigvinni az úton, hogy a marketing a te vállalkozásodat is felemelje.
