Mi lehet az oka annak, hogy ha egy vállalkozó ügyvédhez megy, eszébe sem jut, hogy fizetés nélkül megússza a találkozót, de ha könyvelőhöz, akkor még fel is háborodik, hogy nem ingyen kap tanácsokat? A vállalkozók hibája ez, vagy a könyvelői szakma rontotta, kényeztette el a potenciális ügyfeleket? Ami biztos, ezt a berögződést megváltoztatni már nagyon nehéz.
A fenti gondolatok akkor merültek fel bennem, amikor az alábbi könyvelői panasszal találkoztam az egyik Facebook csoportban:
„Felhív [az érdeklődő vállalkozó], hogy neki tanácsadás kellene úgy általában, hogy a választott tevékenységet hogyan lenne érdemes végezni, adózás, társasági forma, miegymás. Mondok neki időpontot, meg hogy 15 000 Ft lesz. Ja, akkor hagyjuk, hátha talál olyat, aki ingyen megcsinálja, és még mielőtt kinyomta, hallom, hogy háborog, hogy mit képzelek, hogy pénzt kérek érte.”
Mit tehetsz, hogy a cégek egyszer és mindenkorra elfelejtsék az ingyenességet veled mint könyvviteli szolgáltatóval (azaz egy másik profitorientált vállalkozóval!) szemben? Először is te magad felejtsd el az ingyenességet!
Egyrészt ma már az ingyenesség általában is nagyon elinflálódott, értékét vesztette. Vicceskedésnek tűnhet a példa, pedig nem az, hogy ha ingyen adod a veled való első konzultációs lehetőséget, ahol az új ügyféljelölt olyan adózási, cégalapítási tanácsokat kapna tőled, amelyek hatszámjegyű értéket jelentenek a számára, jó, ha eljön a megbeszélt időpontban, de ha ezért elkéred (előre) a konzultációs díjadat, akkor még jegyzetfüzetet is hoz. 😊
Másrészt az ingyenesség mint marketingeszköz nem is azt jelenti, hogy valamiért akkor és ott azért nem kérsz pénzt, mert úgy érzed, nem teheted meg, vagy azt gondolod, ha te jó fej voltál, akkor majd az ügyfél is az lesz, és téged választ könyvelőjének. Ne legyél balek. Az ingyen adott értéknek mindig legyen valamilyen ellentételezése, ha nem pénz, akkor valami más. Azaz ha tudatos vagy, az ingyen adott tudásoddal mindig konkrét célod van!
Az első konzultáció előtt
Sok könyvelő szerint az ő bizalmi munkájuk ajánlással terjed, tehát arra számítanak, hogy egyszer csak csörög a telefon, beesik egy ajánlatkérő e-mail, ezek pedig szükségképpen egy első találkozót vonnak maguk után.
Ha az ajánlás ilyen fontos, sőt, sokszor egyetlen marketingeszköz, dolgozd ki precízen, mi lesz, ha megszólal a telefon. Ne feledd, megfoghatatlan szolgáltatást kínálsz!
Legyen például nagyon egyértelmű, mit kap az ügyfél az adott összegért. Az idézett könyvelői történetben, nem az a legfőbb tanulság, hogy az a vállalkozó mennyire fogalmatlan, mennyire nem becsüli a munkádat, mindent ingyen akar, hanem az, hogy nem volt egyértelmű, mit is kapna ő azért az összegért. És, lássuk be, a könyvelő sem mérhette fel pontosan a feladatot egy kósza telefonbeszélgetésből. Ha felhív egy ismeretlen érdeklődő azzal, hogy „neki tanácsadás kell úgy általában”, arra nem az a jó válasz, hogy ekkor tud jönni és ennyibe kerül, mert az igényeket – a ki nem mondottakat is! – a szolgáltatónak kell végiggondolnia, és az ilyen „helyből bemondott”, általános összegek hasra ütős hatást keltenek (megjegyzem, sokszor azok is), ezért is visszakozott rögtön az illető, nemcsak azért, mert sehogy sem lett volna hajlandó fizetni. Arról nem is beszélve, hogy egy ilyen telefonhíváskor te jó eséllyel el vagy foglalva egy más munkával, nem azzal jársz el tehát helyesen, hogy „kaszát-kapát eldobva” hosszan hallgatod a hívó felet, majd még ismeretlenül „lovagi tornába” bocsátkozol arról, mit tudsz nyújtani és mennyiért.
A te kezedben az irányítás
Legyenek konkrét metódusaid arra, mikor mi fog történni, amikor jön egy telefonos, e-mailes érdeklődés. Te legyél az, aki meghatározza a kereteket azzal, hogy konkrétan felvázolod: az első konzultációs tanácsadásnak ez és ez a menete, például kiküldesz egy kérdőívet, amiből fel tudod mérni az érdeklődő problémáját, és el tudod dönteni, hogyan tudsz neki a leghatékonyabban segíteni. Ha ezt a kérdőívet kitöltve visszaküldi, akkor tudsz árat, majd annak elfogadása után időpontot adni a számára. Azzal, hogy „munkát adsz” az érdeklődőnek, egyrészt artikulálod, hogy vannak szabályaid, amit be kell tartania, ha akar tőled bármit is, másrészt azzal, hogy kérdőívet adsz, előleget kérsz be, elkötelezetté teszed, és ez azzal is jár, hogy aki nem gondolja komolyan a dolgot, attól már ezen a ponton megszabadulsz. Hidd el, nem olyan nagy veszteség egy olyan vállalkozást elbukni, aki nem tesz bele semennyi munkát már a kapcsolatfelvételbe sem, akiről kiderül már ezen a szinten, hogy ő mindent ingyen vagy a későbbiekben a lehető legolcsóbban akar megkapni tőled. Derüljön ki már az elején, hogy nem játszotok ugyanazon a pályán.
Az első konzultációhoz vezető lépések, annak általános menete fent lehet a weboldaladon is, az ajánlatkérő űrlap aloldalán, vagy az elérhetőségek menüpont alatt. Ez is azt segíti elő, hogy elhatárolod magad a potyalesőktől, akik természetesnek veszik, hogy ingyen adsz tanácsot cégalapításhoz, adózáshoz, ami után majd ők eldöntik, veled könyveltetnek-e vagy sem.
Ezek az idők múljanak el örökre!
