Ha eltávolodsz egy kicsit attól a nézettől, hogy a könyvelőt csak ajánlani lehet, akkor egyéb lehetőségek is megnyílhatnak az ügyfélszerzésre. Illetve először az érdeklődőszerzésre, hiszen általában egy idegen cég nem lesz egy lépésben az ügyfeled. Bizalmatlan, hezitáló, tele van a feje kósza elképzelésekkel, eltérül, mások is akarnak tőle valamit. Az ún. csalik ezt a bizalmatlanságot kezdik meg lebontani.
Mi az a csali?
Szegénynek magyarul nem túlságosan vonzó a neve, az angol lead magnet kifejezésben nincs meg az a negatív hátsó gondolat, hogy valamiféle becsapásról van szó. A lead angolul érdeklődőt jelent, az érdeklődőmágnes tehát jobban körülírja, hogy olyan vonzó termékről vagy lehetőségről van szó, ami értéket ad annak, aki kapja, és információt annak, aki adja, mert például adatokat gyűjt be az érdeklődőtől, amik segítségével az irodád egyre pontosabb tartalmakkal, később pedig termékekkel, szolgáltatásokkal tudja megkeresni őt.
Régen, amikor még nem volt ekkora marketingzaj, elég volt kitenni egy hírlevél-feliratkoztatási űrlapot, azt meghirdetni, és már érkeztek is az értékes adatok (név, e-mail cím legalábbis). Ma már ez édeskevés lenne, mivel a hírlevél eléggé elcsépelődött, elhasználódott, sokan visszaéltek a kapott adatokkal, messze túl sok érdektelen témájú és általában is sok e-mail érkezik mindenki fiókjába. A csalival lényegében ezt a hírlevélműfajt tesszük kissé vonzóbbá, de ez is csak úgy működik, ha
- valóban jó a csali,
- és a későbbi e-mailek sem csak eladási célúak.
Mindjárt nézünk példákat csalira, de előtte fontos, hogy tisztázd, ki a célközönséged, azaz kiknek szánod a csalit. Ha te például olyan új ügyfeleket szeretnél, akiknek már jó eséllyel van könyvelőjük, és szeretnéd magadhoz átcsábítani őket, akkor a „Hogyan válts könyvelőt fájdalommentesen?” vagy az „Így válassz jobban könyvelőt” felütésű tartalmak biztosan ezeket az érdeklődőket fogják bevonzani.
A csalik tehát általában nem arra valók, hogy eladjanak valamit, hanem elsősorban adatbázis-építésre. Hiszen nem csak a meglévő ügyfelekkel „levelezel”, hanem lehet, hogy új – neked való, minőségi – ügyfeleket szeretnél, hogy bővülhess vagy idővel lecserélhesd a nehéz ügyfeleket, vagy van egy új szolgáltatásod, ami nem a szokásos havidíj alapú könyvelés, vagy egy terméked, és ezekre érdeklődőket kell gyűjtened, akikkel közvetlenül tudsz kapcsolatba lépni – nem a Facebook és nem a Google közbeiktatásával. Ez az adatbázis a legfontosabb céges érték, a csalikkal pedig ezt a listát építed.
Mi lehet csali?
Formáját tekintve a csali sokféle lehet.
- Egy e-mailben kiküldött checklista például arról, hogy „10 dolog, amit a jó könyvelő minden hónapban elvégez az ügyfelének. A tiéd is?”
- Egy szintén e-mailes prezentáció, amiben összefoglalod a célközönséged számára releváns jövő évi adóváltozásokat, érthetőbben, személyre szabottabban, mint ahogy a Magyar Közlöny szokta 😊.
- Egy videóhozzáférés, amiben bemutatod, hogyan működik a felhő alapon működő könyvelés az ügyfél szemszögéből. Ehhez létrehozhatsz egy kitalált céget, mert nem biztos, hogy szerencsés valóságos ügyfél kényes, bizalmi adatain példálózni.
- Esettanulmány egy sikeres ügyfélegyüttműködésről, adóhatósági ügyről (ha kell, kicsit általánosítva az információkat).
- Zárt Facebook-csoport hozzáférés.
- Bizonyos blogtartalmaidat csak regisztráció után lehet olvasni.
- Kalkulátor, ami a célpiacod számára releváns.
- Ingyenes első konzultáció, ahol már eleve tudod, milyen ellenállhatatlan ajánlattal fogsz élni a végén, tehát nem úgy ingyenes, ahogy általában a könyvelők adják („talán majd jelentkezik a cég, akinek három órán keresztül ingyen tanácsadást tartottam”).
- Nyomtatott katalógus az irodádról, a szolgáltatásodról exkluzív minőségben azoknak a cégeknek a döntéshozói részére címezve, akiket szeretnél megszerezni mint ügyfél.
Egy kis jogi háttér
2018 óta már minden vállalkozásra vonatkozik a GDPR, adatvédelmi nyilatkozattal tehát valószínűleg már régen rendelkezel. Ez azonban jó, ha nemcsak egy olyan pdf-dokumentum, amit valahonnan átmásoltál magadhoz, hanem valóban a cégedre van szabva.
Marketing szempontból a hírlevél-feliratkoztatás a folyamat eleje, itt kerülnek először kapcsolatba veled a potenciális érdeklődők. Érdekes kérdés, hogy vajon a csalihoz való hozzáférést kötheted-e hírlevél-feliratkozáshoz. Azaz csak akkor kapja meg például a kalkulátort az érdeklődő, ha nemcsak az adatvédelmi szabályaidat pipálja ki, hanem a hírlevélre is fel kell iratkoznia.
A cégek a csalik túlnyomó többségét ingyen adják, de egyrészt tudjuk, hogy semmi sincs ingyen, mindenért minimum információval (az adatainkkal) fizetünk, másrészt az ingyenes termék is termék. Márpedig ha termékvásárlást nem köthetsz hírlevél-feliratkozáshoz, azaz nem mondhatod azt, hogy „a termék megvásárlásával ön hozzájárul, hogy cégünk hírleveleket küldjön a megadott e-mail címre”, akkor az ingyenes termék esetében sem tehetnéd ugyanezt. Mégis, mivel a legtöbb ilyen csalitermék pont azért születik, pont azért adják ingyen, hogy adatbázist építsenek a segítségével, a feliratkozást a legtöbben kötelezővé teszik. Ennek jogi vonatkozásairól, kockázatairól érdemes megkérdezned egy erre a területre szakosodott jogászt. Marketingszemüveggel azt tudom tanácsolni, hogy legyél olyan jó, hogy anélkül is kérjék a további e-mailjeidet, hogy kötelezővé tennéd a feliratkozást. Hiszen tudod, leiratkozni bármikor bármiről le lehet, érdemes tehát hosszú távú szempontok szerint marketingezni.
A jó csaliban tehát munka van, ki kell találni, el kell készíteni, ha nem online, e-mailes, akkor még a gyártása is költség lehet, be kell tudni illeszteni a marketinggépezetedbe, hogy rendszerszinten hozza a minőségi leadeket (érdeklődőket), akikkel tudnod kell, hogy „mihez kezdesz”.
A csali mindig ingyenes?
Nem! Sőt, néha jobb, ha fizetős (de akkor olyan mélységű is legyen!). Ma olyan az internet elkényeztetett népe – és nemcsak a könyvelők ügyfelei(!) –, hogy ha kap például egy hasznos tanácsot ingyen, akkor azt vagy megfogadja, vagy nem (inkább nem), viszont ha ugyanazért a tanácsért fizet, azt pontról pontra betartja, tehát biztos, hogy nem süllyed el olvasatlanul az e-mail fiókjában. És végül is ez a cél: kezdjen el gondolkodni azon az érdeklődő, amit tőled kapott, kezdjen el kötődni hozzád, mert így fog lassan-lassan megbízni abban, hogy a te szolgáltatásod segíti majd őt a leginkább, és így válik végül ügyfeleddé, vevőddé.
Neked van már csalid?
